fbpx

Bel nu: +32 468 11 25 93

De Psychologie van Verhalen: De Storytelling formule waar we aan verslaafd geraken!

Share This Post

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Heb je de laatste tijd nog goede verhalen verteld?

Nee? Nou, misschien wil je wel beginnen.

Verhalen zijn meer dan simpele sprookjes. Het blijkt dat ze onze hersenen veranderen en zelfs onze manier van denken en handelen kunnen veranderen.

Storytelling is een gemeenschapshandeling waarbij kennis en waarden worden gedeeld. Het is een van de meest verenigende elementen van de mensheid, centraal in het menselijk bestaan, dat zich afspeelt in elke bekende cultuur ter wereld.

Hier is de psychologie achter de verhalen, en hoe u een verhaal kunt maken voor uw merk dat uw klanten betrekt en de aanzet geeft tot conversies.

De Verhaalspsychologie

Je hersenen zijn geprogrammeerd om patronen van informatie te herkennen (menselijke gezichten, letters, muzieknoten, etc.) en ze betekenis toe te kennen (het gezicht van je moeder, het alfabet, de Star Spangled Banner, etc.).

Verhalen zijn ook herkenbare patronen en we gebruiken ze om betekenis te vinden in de wereld om ons heen. We zien onszelf in hen, en de verhalen die we horen worden persoonlijk voor ons.

Verhalen zijn zo dichtbij en dierbaar voor ons, in feite, dat we ze zelfs verzinnen als ze er niet echt zijn.

In 1944 werd aan 34 studenten van de universiteit van Massachusetts een korte film vertoond met twee driehoeken en een cirkel die over het scherm beweegt. Vervolgens werd hen gevraagd de scène te beschrijven. Op één na beschreef iedereen de bewegingen met uitgebreide, menselijke verhalen, inclusief:

  • De twee driehoeken waren mannen die als een vrouw (de cirkel) probeerden te ontsnappen.
  • De cirkel was “bezorgd”.
  • De cirkel en de kleine driehoek waren “onschuldige jonge dingen.”
  • De grote driehoek voelde ‘woede en frustratie’.

Deze studie toont onze neiging om abstracte vormen te verpersoonlijken en onszelf te zoeken in de objecten om ons heen. Dit wordt pareidolie genoemd, of “de ingebeelde waarneming van een patroon of betekenis waar het niet echt bestaat.” Het is wat er gebeurt als je een gezicht in een stopcontact ziet, of als je vormen in de wolken ziet.

In principe zijn we geobsedeerd door het menselijk verhaal en willen we het de hele tijd horen.

Waarom zijn we zo verliefd op menselijke verhalen? Omdat ze onze geest activeren. Verhalen kunnen delen van onze hersenen activeren die ons zintuiglijke ervaringen geven en onze manier van denken beïnvloeden.

Verhalen maken Zintuiglijke Ervaringen

Vergeet de virtuele realiteit. Onze hersenen kunnen ons in hun eentje in verhalen stoppen.

Wanneer we oninteressante informatie consumeren, zoals het luisteren naar een presentatie met saaie kogelpunten, wordt een bepaald deel van ons brein, het gebied van de Wernicke, geactiveerd om de woorden in betekenis te vertalen. En dat is ongeveer alles wat er gebeurt.

Maar als we een verhaal horen, veranderen onze hersenen dramatisch. Niet alleen de taalverwerkingsonderdelen worden geactiveerd, maar ook de gebieden die gebruikt zouden worden als je zelf in het verhaal zat.

Als bijvoorbeeld een heerlijke entrée een camee in het verhaal maakt, wordt je zintuiglijke cortex geactiveerd, waardoor je het gerecht ruikt en proeft. Als het verhaal gaat over beweging, reageert je motorische cortex. Je hersenen hebben de kracht om verhalen aan te nemen en je te laten ervaren alsof ze echt zijn.

Op deze manier ben je de hoofdpersoon van elk verhaal dat je ooit hoort. En dat is perfect, want het betekent dat je je merk verhaal kunt vertellen – en iedereen in het publiek kan de held zijn.

Verhalen beïnvloeden onze manier van denken

En de hersenen stoppen niet alleen bij ervaringen. Wanneer je luistert naar impactvolle verhalen, kunnen je hersenen je daadwerkelijk gedachten, meningen en ideeën laten ontwikkelen die aansluiten bij de persoon die het verhaal vertelt.

Wanneer we verhalen vertellen aan anderen die onze manier van denken echt hebben beïnvloed, kunnen we eigenlijk hetzelfde effect hebben op ons publiek, ook. De hersenen van de verteller en de luisteraar van het verhaal kunnen daadwerkelijk synchroniseren, zegt Uri Hasson van Princeton:

“Door simpelweg een verhaal te vertellen, kan een persoon ideeën, gedachten en emoties in de hersenen van de luisteraar planten.”

Door een geweldig verhaal te vertellen, kun je de manier waarop je publiek denkt en zich zelfs gedraagt met je merk veranderen.

Verhalen vertalen naar verkoop

Verhalen kunnen van uw doelgroep de hoofdpersonen maken en zelfs de manier waarop ze denken en voelen veranderen. Als u het goed doet, kan storytelling een echt krachtig marketinginstrument zijn.

Als contentmarketeer of copywriter kunt u verhalen gebruiken om uw publiek beter te betrekken en uw bottom line te verhogen. Als klanten zichzelf als personages in uw verhaal kunnen zien, zullen ze eerder geneigd zijn om uw product te adopteren en het gelukkige einde dat u aanbiedt te ervaren.

Hoe je je verhaal te ontwikkelen

Waar begin je?

Helaas is de meeste informatie niet mooi verpakt in verhaalvorm. Als marketeer begin je waarschijnlijk met een handvol feiten. (Onze verzekering is goedkoper dan die van de concurrentie, ons product zal u helpen gewicht te verliezen, onze service zal u tijd besparen, enz.)

Hoewel deze concepten zelf geen verhalen zijn, bieden ze toch een grote kans om verhalen te vertellen. Door context toe te voegen aan uw statistieken, kunt u uw publiek laten zien wie u bent en wat u aanbiedt in een verhaallijn.

Hoe doe je dit? Jij READ!

R-Research Your Target Audience

Het belangrijkste deel van je verhaal heeft niets te maken met het verhaal zelf, maar met het publiek dat je het vertelt. Je kunt een geweldig, goed gemaakt verhaal hebben, maar als het niet in de lijn ligt van je publiek, zal het niets betekenen voor je conversies.

U moet een gevoel hebben voor wie uw potentiële klant zou kunnen zijn. Door het interviewen van mensen uit uw doelgroep (werkende moeders, studenten, kleine ondernemers, etc.) kunt u een idee krijgen van wie ze zijn, hoe ze spreken en waar ze om geven. Vervolgens kunt u een verhaal verzinnen waarmee ze zich kunnen inleven.

U kunt verschillende methoden gebruiken om uw doelgroep te interviewen, waaronder enquêtes, vragenlijsten, focusgroepen, sociale media, enz. Stel hen vragen over de dingen die voor hen het belangrijkst zijn, zoals hun werk, familie, hobby’s en frustraties.

Je werkt op een bepaalde manier achteruit. Door je publiek te leren kennen, leer je de hoofdpersoon van je verhaal kennen. Daarna ontwikkel je je eigenlijke verhaallijn.

E-Staart je verhaal…

Als je eenmaal je onderzoek hebt gedaan, moet je een verhaal maken dat overeenkomt met je bevindingen. Dit is vaak het moeilijkste deel – het creëren van een verhaal dat het bedrijf wil vertellen, maar dat ook de consument aanspreekt.

De Storytelling Formule

De beste productverhalen zijn snapshots van een wereld die verbeterd is door het gebruik van het product of de dienst. Je moet je verhaal opzetten om het te laten zien:

  • Een probleem dat mensen hebben, dat uw product of dienst kan oplossen
  • Een manier voor iemand om gemakkelijk toegang te krijgen tot dat product of die dienst
  • Een wereld waarin uw product of dienst het probleem heeft laten verdwijnen
  • Maar dat is niet alles wat je hoeft te doen. Weet je nog dat we eerder zeiden dat de hersenen een verhaal als een patroon herkennen? Je moet er ook voor zorgen dat je de traditionele verhaalstructuur presenteert, zodat de hersenen het patroon herkennen en de magie ervan kunnen werken.

Dat betekent dat je je verhaal moet inlijsten met een duidelijk begin, midden en einde. Je moet ook gemeenschappelijke verhaalelementen zoals karakter, conflict, oplossing en plot opnemen.

Het klinkt vermoeiend, maar vrees nooit! Er is een eenvoudige formule om al deze elementen in een uitgebreid verhaal te draaien:

  • Je begint met een personage met een probleem dat je product of dienst zal oplossen. Dat probleem is het conflict.
  • Het midden moet een personage zijn dat jouw oplossing aanneemt. Dit is het hoogtepunt van het verhaal.
  • Het einde moet het personage laten zien dat baat heeft bij het gebruik van de oplossing. Dat is jouw oplossing.

Deze verhaalformule is geenszins uniek voor het vertellen van verhalen voor marketingdoeleinden. In feite is het de basisstructuur van zowat elk verhaal dat je ooit hebt gehoord.

Denk aan het sprookje van Assepoester:

Assepoester leeft met haar boze stiefmoeder en stiefzussen en droomt van een beter leven. (Begin – introduceert het personage en het probleem)

Assepoester krijgt bezoek van haar feeënpeetmoeder en ontmoet haar prins Charmant op het bal, waarbij ze een van haar glazen slippers achterlaat. (Midden – introduceert de oplossing, drijft de plot)

Prince Charming gebruikt de glazen slof om Assepoester te vinden, en ze leven nog lang en gelukkig. (Einde – de voordelen van de oplossing plukken, een gevoel van vastberadenheid brengen)

U kunt een gelijkaardig formaat gebruiken voor uw bedrijfsverhaal. Neem bijvoorbeeld de animatiefilm van Chipotle, “Back to the Start”.

“Back to the Start” toont een boer die zich realiseert dat hij zijn methodes moet veranderen als hij een betere wereld wil cultiveren. Het vertelt het verhaal dat hij “terug naar het begin” gaat om de landbouw op een meer natuurlijke en duurzame manier te benaderen.

Dit is hoe het verhaal er vanuit een formuleperspectief uitziet:

  • Een boer laat zijn humane boerderij veranderen in een fabrieksboerderij, die zijn product aan andere industriële fabrieken levert. (Begin – introduceert het karakter en het probleem)
  • De boer beseft dat hij zich vergist heeft en wil veranderen. (Midden – introduceert de oplossing, drijft het perceel aan)
  • De boer gaat terug naar meer duurzame methoden en levert zijn product aan Chipotle. (Einde – de vruchten van de oplossing plukken, een gevoel van vastberadenheid brengen)
  • De spot was Chipotle’s eerste nationale advertentie, en het won de Cannes Film Lions Grand Prix. Het werd uitgezonden in 2012 en heeft meer dan 8 miljoen keer bekeken op YouTube.

Waarom werkt het zo goed? Omdat het meer is dan een advertentie voor een product – het is als een trailer voor het merk.

Volgens Reid Holmes, uitvoerend creatief directeur bij Campbell Mithun, zijn langere onlinevlekken zoals Chipotle’s “een onderhoudende manier om consumenten te leren wat je doet en wie je bent als merk, niet alleen wat je verkoopt”.

A-Add Details

Als je eenmaal je kader hebt vastgesteld, moet je er wat kleine details aan toevoegen die het context geven en het authentieker laten lijken.

Een verhaal zonder gepersonaliseerde details slaagt er niet in om context te creëren, en slaagt er uiteindelijk niet in om een verband te leggen. Daarom hebben mensen 14% meer kans om te communiceren met een gepersonaliseerde e-mail en 10% meer kans om te converteren als ze er een ontvangen.

Mis het cijfer hier niet. U heeft klanten die op één lijn zitten met uw merk. Denk na over dingen die ze misschien leuk vinden en die niets met uw product of dienst te maken hebben, en hoe u ze in uw verhaal kunt integreren.

Overweeg Home Depot. Hoewel het niet noodzakelijkerwijs deel uitmaakt van een verhaal, doet Home Depot het geweldig om persoonlijke gegevens toe te voegen aan zijn Twitter-feed. Niet alleen bevordert de feed de deals en specials van Home Depot, maar het promoot ook niet-hardware-gerelateerde artikelen die echt succesvol zijn met de clientèle van Home Depot.

Waarom? Omdat klanten die zich aansluiten bij het merk Home Depot ook genieten van doe-het-zelf projecten, wedstrijden en gezinsvakanties. En Home Depot weet dat. Voor klanten lijkt Home Depot daardoor minder op een bedrijf en meer op een vriend met wie ze dingen gemeen hebben.

Dat kan ook, op basis van dat onderzoek dat je hebt verzameld. Vinden uw klanten het belangrijk om gezond te zijn? Zoek een manier om dat aan uw verhaal te koppelen. Zijn je klanten vooral ouders? Vind een manier om dat in je voordeel te gebruiken. Hebben je klanten een gemeenschappelijke strijd die niets met je product te maken heeft? Neem dat op de een of andere manier op in het plot.

Op deze manier kunt u een verhaal maken dat uw merk adverteert op de manier die u wilt, terwijl het relevant blijft voor uw klanten. Klinkt als een recept voor conversies voor mij.

D-Distribute

Eindelijk, je moet het verhaal eruit halen. Net zoals een show een publiek nodig heeft, heeft een verhaal een luisteraar nodig. Zonder dat publiek betekent je verhaal niets.

Dankzij het internet zijn er een dozijn manieren om je verhaal te verspreiden onder de massa. Maar hoe weet je welke outlet het beste voor je is? Dit gaat terug naar de onderzoeksstap. Door dat onderzoek in het begin heeft u al inzicht gekregen in waar uw doelgroep zijn tijd doorbrengt.

Misschien brengen veel van uw doelgroepleden hun tijd door met netwerken op LinkedIn, of misschien spenderen ze wel urenlang aan Pinterest. Publiceer uw verhaal daar waar uw publiek het gemakkelijkst “willekeurig” kan struikelen. Ik raad u ten zeerste aan om een van die plaatsen op uw eigen website te plaatsen — zoals op uw blog. Dit is ruimte die u bezit, “eigen media”, en is betrouwbaarder dan gehuurde ruimte (zoals advertenties) of verdiende media (waar u niet altijd op kunt rekenen).

Dit digitale tijdperk betekent dat u ook veel flexibiliteit heeft in de manier waarop u uw verhaal presenteert. U kunt artikelen, video’s, cartoons, tekeningen aanbieden – alles wat u maar kunt bedenken, echt, zolang het maar uw publiek aanspreekt. Uw missie is om het web en opkomende technologieën te gebruiken om uw publiek te betrekken en die conversies te sturen.

Verhalen zijn zo’n geweldige marketingtactiek omdat ze zo universeel zijn. Iedereen houdt van een goed verhaal, omdat iedereen geprogrammeerd is om dat te doen. Verhalen verlichten onze hersenen en veranderen ons leven. Als u het goed vertelt, kan uw merkverhaal het leven van mensen en uw bedrijf tegelijkertijd verbeteren.

More To Explore